用四个框架掌握说服力
从金字塔原理到受众意识层级，先组织思想，再写出有影响力的内容
概要
Dan Koe 把说服力视为获得注意、资源、信任和行动的核心技能，并认为框架不会抑制创造，而会通过明确目标与限制帮助人组织思想。最基础的金字塔原理是先给结论，再用多个论点和事实、数据、案例支撑。具体写作可练习 PP（痛点与过程）、PAS(O)（问题、放大、方案、报价）和 PASTOR（问题、放大、故事、证言、报价、响应），再通过实践抽取共同原理，最后打破框架。他还建议按受众从“未意识问题”到“准备行动”的五层意识调整表达，并用主题、想法库、提纲和草稿的流程完成写作。文中关于权力、地位、弱者和社会等级的强烈表述是作者的价值立场，不是普遍事实或对操控行为的许可。
正文翻译
说服力是 21 世纪最重要的技能。
不，说服不是操控。这是两个不同的词。
不，说服也不是不道德的。如果它是，那你就会是地球上最不道德的人，因为你每天都在说服。只是你没有意识到，所以到了那种程度，它才会被视为操控。
当你试图说服朋友和你一起做某件事时，你正在使用说服力。
当你阐述人们为什么应当与你合作时，你正在使用说服力。
你正在试图从生活中获得自己想要的东西。你正在玩人生这场游戏。如果你不这样做，很可能根本不会活着。你没有选择。
要得到想要的东西，你需要说服人们把注意力、资源、金钱，以及最重要的……权力给你。
社会中过得好的人，无论过去还是现在，都是拥有权力和影响力的人。
他们会努力获得实现目标所需的资源，让自己变得有价值，并创造财富。
历史上从来没有一个时代，软弱、平庸或没有思想的人不会被当成牲畜对待。此刻要当心你的心智劫持想法，让你成为他人观念的奴隶。那些人没有你想过的生活，却把他们的观念编程进了你的头脑。
地位、权力和影响力并不坏。每个人都有它们，每个人也都在试图获得它们。当人们出于无意识的理由追求它们时，它们才会变坏。也就是，当你不理解自己通过说服追求权力对整体造成的影响时。
这整封信都可以是彻底负面的，但如果它的总体故事和对你生活的影响是积极的，那还能说它是坏事吗？
这里顺带讲一个如何做更好决策的经验：你一生中很可能必须做一些别人认为“坏”“浅薄”或“表面”的事，因为他们不理解整体图景，看不到你看到的东西。他们现在批评你，以后却会赞美你。如果你正在决定是否做出某个决策，请拉远视角，尽力想遍它可能创造的所有情形。正如我以前说过的，一只股票可以下跌，而指数基金仍然上涨。你可以吃一顿放纵餐，依然保持健康。大多数人只是对那顿放纵餐神经质。即使那个决定最后证明是错误，朋友，欢迎你成为人类。这是你下一次能做出更好决定的唯一方法。犹豫不决、停滞不前、不去追求更伟大的东西，才是最“坏”的决定。
回到正题。
如果想让人们认为你有价值，你需要产生权力。
如果你的成功战略只是善良、高尚和富有灵性，就会被刻薄的人推到一边，而他们会产生比你更大的影响。
那些用道德姿态宣称权力游戏很坏的人，正在玩他们自己的权力游戏。这是自私的游戏，对人类没有贡献。它欺骗自己，除了宣讲别人应当如何改变以外什么都不做，从而让他们无法看向镜子里的自己。
最近与你们许多人交谈后，我已经缩小了你为什么来到这里的原因范围。
你想要自己享受的工作、有意义的生活方式，以及比当前市场上浅薄内容更多一点的深度。
猜猜怎么着？
要实现任何一项，你都需要某种程度的权力。
你需要有人为你的工作付钱。
你需要有人聆听你要说的话。
你需要对自己创造的生活方式拥有某种控制感。
你需要说服的不只是人，还要说服现实本身与你合谋。“创造”理想生活，就是说服现实。你无法强迫现实，也无法欺骗现实，但你可以说服它。这是真实的标志。
你内心深处知道，要获得想要的东西，就需要学会说服。
唯一阻止你的，是那些人生中没做多少事的人的评判。
如何从今天开始说服
结构化思考很重要。
先处理一个常见反对意见：
不，框架和结构不会剥夺你的创造力。
每当我教写作框架、社交帖子框架，或讲解自己怎么写通讯时，人们都会提出有道理的问题。
“如果我不想用框架呢？如果我想保持真实呢？如果我想写任何自己想写的东西呢？”
（请注意，我用“写作”作为说服方式，但你也可以把它换成口语表达。）
我的答案是：
人类用故事来理解世界。
他们会把遇到的任何想法或信息插入自己的心智。心智是一台意义制造机，它会试着看这些信息如何与他们的目标和过去经验相关。
所以，你可以写任何想写的东西，但写作或说服的目的是什么？
得到你想要的东西。
换句话说，如果写作的另一端没有人，它就不可能真正具有说服力，对吗？
你几乎会在所有事情上用到下面的方法。
我挑战你：从现在开始，在生活的每一种情境里练习说服，看看你的生活会如何改变。
从今往后，要有意识地行动。
抓住任何机会练习这些方法。
金字塔原理
金字塔原理是一种简单而有效的沟通方式。
你可以把它用在任何事情上。
以下是具体做法：
从宏观角度看，我的所有通讯都是这样写的。
我没有混乱地随手书写，这会让我变得不真实吗？还是说，它为我提供了一个容器，使我能以有影响力的方式表达思想？
你会注意到，我经常从想论证的观点开始。
接着，我用通讯的几个部分拆解支持这个观点的论据。
然后，我常常加上推文、引言或统计数据，让这些论据更可信。
我在 Kortex 里有自己的模板。写任何一期通讯之前，我会写出观点、论据，以及写作时可以引用的研究。然后，这期通讯会被变成 YouTube 脚本。我们发布时，我会在《两小时写作者》里更新 Kortex 模板。
金字塔原理为什么有效？
读者会立刻知道这是否与自己相关，也就是钩子起作用了。
他们可以跟随你得出结论的逻辑。
最后，它很容易复制，也很容易用在所有事情上。
陈述观点，解释原因，再提供证据。
我个人使用的框架
无论写什么或谈什么，我都喜欢从一个痛点或问题开始。
它能让我接下来的想法流动得很好。
它还能很好地设定情境，筛选读者。
当某人意识到一个痛点时，他的心智会将它与生活中的目标联系起来，激发了解更多的渴望，也帮助他判断我写的东西是否适合他。那些留下来的人想要解决方案。如果我的方案足够好，他们就更可能留下，并投资我进一步提供的价值。
记住：人类用故事理解世界。故事通常从一个暗示“目标”或结果的问题开始。这会让你的心智开始填补故事空白，并想继续读下去，看自己是否猜对。
以下有几个框架供你尝试，从简单开始，难度逐步提高。
你可以把第 1 和第 2 个框架用在社交帖子或长文开头。第 3 个可用于通讯、落地页，以及销售通话等更长的对话。
1）PP——痛点与过程
非常简单。
说出痛点，再给出克服它的过程。
以推文为例：
如果你总是很累：停止在午夜滑手机；修正你糟糕的营养；去散步，动起身体；痴迷于一项新兴趣。你之所以累，是因为被困在一套结果就是疲惫的作息里。
明智的做法是，用结论或行动号召收束所有这些框架。
另外，你的解决方案越独特，它产生的影响就越大。
你是多巴胺经销商，所以请提供其他人从未听过的新颖视角。这需要你对正在写的主题或市场阅读广泛。如果你就是那个市场的一部分，这很容易（咳咳，《你就是细分领域》，咳咳）。
2）PAS(O)——问题、放大、方案、（报价）
这个框架讲的是类似故事。
你从痛点开始，但这次要放大它。
你要深入思考，这个痛点会如何蔓延到某人生活的其他部分。
比如，疲惫会让你的丈夫或妻子以为出了什么问题，小麻烦开始莫名其妙地四处冒出来；或者，当你尝试建立副业时，根本无法发挥（这件事究竟会不会成？）；又或者，下班回家后，你只想躺下吃垃圾食品，这显然对你没有帮助。
描写得越具体、越容易引起共鸣，效果就越好。在这种情况下，个人经历往往非常有效。所以，如果你经历过这个痛点，可以谈它如何影响你的生活。
这个框架的“报价”部分是可选的。如果你用它写社交帖子，就不需要报价部分。如果你把它用于促销，就把你的报价定位成针对该痛点的新颖解决方案。
3）PASTOR——问题、放大、故事、证言、报价、响应
再次，它非常相似。
PASTOR 框架稍长，最适合落地页和邮件等促销材料。
发布产品、进行促销，或只是很久没推广自己时，就用这个框架。
从问题开始。
放大它。
讲一个个人或客户如何克服问题的故事，并暗示你的独特解决方案。
通过他人的证言展示证据。如果没有证言，试着用个人结果、研究和统计数据来证明。
介绍报价的功能和好处，与前面描述的痛点形成对立。
请他们接下来做某件事，例如购买。
4）实验不同框架
学习说服力的最佳方式是：
框架、系统和大多数教育都是辅助轮。
大多数人会读这封信、另一封信或其他任何内容，看到某人提出一个可以尝试的“新颖”方案。它可能是关系建议、健康实践或商业模式。
他们会采用一种策略，把它变成自己的身份，最后当取得进展并发现自己必须改变做事方式时，就会受到伤害。
人们提供可以测试和实验的东西，是一件非常好的事。当人们拿走这些东西，却表现得好像它们是获得结果的唯一方式时，就是非常糟糕的事。
所以，要学习说服力，请研究并写下 5—10 个框架，在帖子、对话、通讯和其他场景中尝试。
然后，抛开这些框架，使用那些让它们一开始就能奏效的原理，让自己在任何时候都成为具有说服力的人。
我在《两小时写作者》里教自己的 APAG 框架。我就是这样写出这些会变成长视频（并让我脱颖而出）的长通讯。如果你愿意，可以试试这个框架。
知道你正在和谁说话
只有当你对某个认为你的话有价值的人说话时，这些话才有说服力。
如果你在讲一个自己很熟悉的主题，但只是说高深莫测的胡言乱语，初学者不会关心你要说的东西。他们很难共鸣，也很难理解。
我们可以通过理解 5 个意识层级来解决这个问题：
在通讯里，我经常尝试把人们从整条链条的最底端提升到顶端。我假设人们没有意识到问题，所以先在顶部说出它。然后，我深入问题以及它对人生的影响，再提出逐步解决方案。在整期通讯中，我会推广相关产品或服务。
在社交帖子之类的内容里，我通常专注第 1 到第 3 层。
在社交促销（放在社交帖子之后）中，我专注第 4 和第 5 层。
从非常宏观的角度看，我把社交帖子（漏斗顶部）当作让人们意识到问题的方式，通讯和产品则完成其余工作。
我如何有说服力地写自己热爱的东西
我想展示自己在 Kortex 里写出有影响力内容的过程。
当然，从技术上讲，你可以用任何其他笔记或写作软件做到，尤其是 Kortex 还没有发布（等候名单上的人要等到 9 月底）。
你看，我们想创造一款真正帮助人们更好思考和写作的软件。大多数应用只会把你扔进一个令人困惑的环境。你唯一的选择是按一贯方式记笔记，而我们都知道，你有多少想法会丢失或无法理解。
要开始这个过程，我们需要四样东西：
以下是我在 Kortex 中的写作流程：
每周开始时，我会开始写提纲。
我可以在手机上捕获想法，再把它们附加到该提纲上（想象你如何在 Todoist 之类的应用里向项目添加“待办事项”）。
魔法发生在我的提纲里。
在上面截图的右上方框中，我们有一个叫做“Elements”的功能。
这是一个简单的功能，却是我们的学员和用户最喜欢的功能。
简而言之，它们就是可以自定义命名的提示框，类似 Notion。但在 Kortex 中，你可以链接和镜像它们，最终还能为每个 Element 添加自定义提示词，让 AI 在几秒内创建你的提纲。它会基于你在第二大脑中存储的所有知识，因此对你的写作方式而言是独一无二的。
以下是我的空白每周提纲加上 Elements 的样子。
我会在顶部头脑风暴 YouTube 标题和新闻头条所用的钩子。
我会连接相关笔记和想法，便于写作时导航。
我会加入推文、引言和研究，用来加强论点并提供谈资。
（我把所有这些东西存在与 Readwise 集成的资料库里，这样从 Kindle 高亮到推文书签再到网页剪辑，什么都能保存。）
（你可以看到，我可以在左侧窗格里打开任何高亮、文档、捕获内容、提纲等，写作时把所有东西放在同一个视图中；或者我可以进入专注模式。）
然后，我会列出写作中需要回答的问题或反对意见。
我会描绘并放大痛点或问题。
我会头脑风暴目标或理想结果。
我会谈自己的经历以增强可信性，记录新颖视角，把可行动步骤创造成解决方案，总结大想法，并头脑风暴潜在概念。
顺便说一句，我所有最好的 YouTube 视频都是这样想出来的。
我的视频《一人企业（如何把自己产品化）》，就只是内容提纲中的“概念（过程）”Elements。
这就是提纲和 Elements 如此重要的原因。
你不是学如何写得有说服力，而是学如何有说服力地组织思想，然后写作就会变得容易。
你可以用任何笔记应用创建这套系统，但可能很困难或需要很多时间，又或者你得把 5 个应用串在一起。
这并不是 Kortex 的唯一目的，因为我相信你看得出这套系统如何延伸到日记、生产力和更多内容模板。
而这只是 Kortex 的冰山一角。
所以，回顾一下你应当如何开始练习说服：
然后，公开发布它，让你开始获得数据。
如果人们不互动、不购买、不关注，就说明你某个地方做错了，而且你很可能需要在说服力之外进一步自我教育。
以下是几个可以开始的地方：
这封信就写到这里。
感谢阅读。
——Dan
作者：Dan Koe