21世纪最赚钱的技能，不是AI
理解人性，让任何技能获得注意、信任与行动
概要
Dan Koe认为，比AI、编程或营销更耐久的元技能，是理解人性。人的注意力通常受到三种张力驱动：对安全与解决问题的生存需求，对群体、身份和地位的归属需求，以及对方向、意义和改变的进步需求。真正有效的写作、产品与销售，会先指出威胁或问题，再映照受众身份、明确不适合谁、描绘改变后的未来，最后给出足够简单的第一步。作者强调，说服本身并不邪恶，关键在于使用者是否通过真实价值交换帮助别人。只读心理学并不能掌握这项能力，必须把观点、演讲或产品放进现实，观察人们是否注意、行动和付费。市场反馈会迫使创作者不断修正表达，也会把抽象的人性知识变成可迁移的实际能力。
正文翻译
现在，没有人知道自己到底该学什么技能。
AI？编程？营销？当其他人都在凭感觉写一些永远不会获得用户的应用时，我去上学是不是在浪费时间？我要不要开一个YouTube频道？Substack呢？还应该努力找工作吗？还是应该做自己的东西？
机会比以往任何时候都多，可这些机会也让更多人陷入瘫痪。选择太多了，你会觉得无论开始学习什么，它都可能在未来一两年内失去价值。
但有一种技能永远不会过时。
你可以把它称为元技能。一旦学会，它会放大你此后掌握的任何其他技能。
这项技能是什么？
人性。
如果你理解人的大脑如何运转，知道什么会让人注意、什么会推动人行动，你就有能力让任何生意取得成功。你可以为自己打开新的机会，交到朋友并影响他人，也能更从容地穿过人生，因为你不再只是被自己的大脑支配，而开始成为它的主人。
否则，你要怎样在一份工作之外获得成功？愿意为你的独立工作付钱的是人，掌握你想要的资源与机会的也是人。即使你的目标只是找到一份工作，如果不理解这些，你又怎样得到梦想中的职位？
但“人性”如此无形，到底该怎样学习？
这正是本文希望提供的内容：一套今天就能开始使用的步骤与原则。它们能让你在那些急着尽快成功、以为AI可以弥补经验不足的人面前获得竞争优势。
顺便提醒：如果你希望通过在社交媒体写作建立受众，让更多人支持你的独立工作，我的训练营将在五天后开始。
人性的结构，以及如何利用它
人的大脑是一台故事引擎。
人类几乎无法抗拒故事带来的注意力。
机器人擅长解决实用问题。如果车管所完全自动化并变得高效，除了车管所员工，大概没有人会介意。谁会期待排几个小时长队，只为了给驾驶证换一张新照片？
快餐和乘坐网约车也是如此。没有人喜欢收银员把订单弄错，也没有人喜欢坐在陌生人的脏后座上，对方只是为了获得小费而询问你今天过得如何。
让机器人解决实用性问题，人类就能向更高层抽象，转向意义、目的和叙事。
人类喜欢利害关系。当自己支持的球队即将在最后一局输掉比赛时，胸口会不由自主地发紧。人类也喜欢新奇，会跨越整个世界，只为去一家五星级餐厅吃饭。
掌握人性，本质上就是掌握故事。
但我不会教你怎样写小说。我要教的是创造价值的原则。如果理解这些原则，你会写得更好、说得更好、做出更好的产品、吸引更多客户、结交更多朋友，也会懂得怎样为别人创造价值，从而提高自己的价值。
从本质上说，我会一次讲清营销、销售和影响他人的底层原理。
人的大脑有三个压力点。只要按下其中任何一个，注意力几乎会自动被吸引，前提是你面对的人容易受到那种张力影响。如果三个同时按下，你对注意力的掌握就很难被单纯逻辑打破。
如果把下面三种张力牢牢记住，并在每次写作、说话或与人互动时想到它们，你会惊讶于机会出现的数量。
一、生存张力
大脑是一台故事引擎，同时也是一组生存策略。
我们始终处于无意识的威胁检测状态，因为大脑仍保留着狩猎采集祖先的线路。显然，我们不想死亡，所以会渴望安全，也会寻找问题的解决方案。如果你能让一个人意识到问题，再给出解决方案，这基本就是销售的全部。
这里的“安全”不只指身体上的生死，它存在于一条连续光谱上。即使很小的问题，只要占据大脑，也可能像世界末日一样严重。这些问题可能与金钱、社会关系有关，也可能只是错失某个本可让自己领先的机会，而领先本身又意味着更高的生存概率。
例如：
- 你三十岁醒来，突然发现自己一直靠自动驾驶生活。真实的自己与想成为的人相距太远，改变看起来已经不可能。
- 你花了十年时间建设别人的梦想，最后却发现对方根本不在乎你。
- 有些比你笨的人赚得是你的十倍，只因为他们没有反复思考风险。
你大概已经发现，这些句子很像我的社交帖子。它们表现很好，因为触发了一种心理杠杆，让人停下来思考，并开始渴望一个可能的解决方案。
二、身份张力
生存远不只是身体继续活着。
动物试图复制基因里的信息，人类还会试图复制意识中的信息。
这就是为什么自己支持的球队快输时，你会感觉受到威胁；也解释了为什么有人嘲笑你的球队时，你甚至可能与他打架。你会选择成为“反AI”或“支持AI”的人，然后没完没了地争论，反复说“AI正在让你的大脑腐烂”，而不是拒绝加入两边的宗教式阵营，把自己的理论放进现实验证，在炒作之外寻找真相。
人渴望部落、地位和归属。
因为缺少这些，生存机会会大幅下降。你会在无意识中接受文化和父母的价值观与信念；如果拒绝，周围人可能把你看成一个没有上学、没有工作、也不准备六十五岁退休的失败者。当然，这种观念正在改变，但几十年来，那一直被认为是“安全而聪明”的路线。
后面会说明怎样触发这种张力。
三、进步张力
到这里，一些人应该已经看见了规律。
首先，人需要安全和舒适。
其次，人需要归属和地位。
第三，人会渴望更深的意义、目的与体验。
你随时都可能渴望其中任何一种，但如果身处不安全的环境，或者一直承受巨大压力，大脑就会变得狭窄，无法思考眼前问题之外的事情。当较低层需求大致得到解决，或者至少被控制住，人会开始追求更高层的地位、归属，并最终追求进步：清晰、方向、目的和转变。
那些喜欢写深刻思想和洞见的创作者需要明白，九成的人还没有准备好直接接受它们。你必须先通过内容或产品，帮助读者沿着阶梯向上，解决较低层的问题。
这些听起来都不错，但到底能拿来做什么？
它怎样让你成为更好的作者、演讲者或经营者？又该怎样把它练成一项技能？
怎样拉动心理杠杆，获得想要的结果
现代信息环境正在破坏我们的思考能力，而多数人甚至没有注意到。长篇文章也许已经是少数仍能培养现实理解能力的内容形式。
你可以读遍所有关于说服的书，也可以研究心理学与行为学教材。你可能觉得自己非常了解人为什么这样思考和行动，但如果没有把知识放进现实检验，你其实不知道自己在说什么。
你需要反馈。你必须把某样东西放进世界，观察人们如何回应。你要写作、说话、做出产品并尝试销售。创业等于自我提升，因为市场和现实会成为严厉的导师。
先理解一件事：“拉动心理杠杆”和“利用人性”，只是“学习如何说服”的复杂说法。
这项工具是否不道德，取决于使用它的人。处于较低心智层次、看不见个人生存之外世界的人，必然会用不道德的方式说服别人。他们唯一优先考虑的是金钱，而不是意义。因为自己在财务上没有安全感，他们会操纵、设计圈套来获得金钱，却不愿建立在价值交换和互利基础上。
所以，你需要清楚自己站在哪里。
下面有五个心理杠杆，它们会拉动前面三种张力中的一种或多种。
先创造张力，让人们在你写作、发帖、讲话或销售时注意；随后给出一个解决方案，而且最好能推动积极的行为改变。
杠杆一：说出威胁
在任何人关心解决方案，例如你的视频或产品之前，他必须先意识到问题。Eugene Schwartz把这种意识分成五个层次：
- 毫无意识：他们不知道自己有问题。你需要说出问题，让他们意识到它。
- 意识到问题：他们知道问题存在，却不知道有解决方案。这时要说出解决方案。
- 意识到方案：他们知道解决方案存在，正在比较选项，却还不知道你的独特方案。
- 意识到产品：他们知道你的方案，需要证据、异议处理、客户评价等信息。
- 高度了解：他们只是还没有行动，需要最后一点推动。
我写通讯时，总会先说出一个问题。回头看本文第一句：“现在，没有人知道自己该学什么技能。”这让几乎任何人都能开始阅读并获得价值，之后我再逐步提出支持某种解决方案的论证。我的多数帖子也是这样开头。
浏览社交媒体时，试着观察别人如何使用这种方法。一旦看见，你就再也无法忽略它。
实际步骤是：无论你在写作、做演示、与人交谈，还是试图说服妻子让你晚上和朋友出去，都从问题开始，先为情境建立框架。
想出自己人生中经历过的五个问题，你立刻就拥有了五个比凭空硬想更好的内容选题。
杠杆二：映照身份
你会在没有意识到的情况下，把自己认同为某个群体或部落的成员。
例如“早起的人”“喝咖啡的人”，或者基督徒、无神论者、共和党人、民主党人、反AI者、支持AI者，以及人们喜欢纳入自我定义的各种意识形态和宗教。
原文展示了一个获得三百九十万播放量的YouTube标题案例。它只用八个词，就把前面讨论的一切打包在一起：问题、身份、解决方案。
拉动身份杠杆的方法很多，我最常用的只是从“如果你是……”开始。
就这么简单。
如果你很懒。如果你很穷。如果你不快乐。如果你是一名作者。
四句话立刻变成四条抓住注意力的社交帖子开头，也可以成为公开演讲的起点，或者YouTube视频的标题。
顺便说，如果你拥有别人已经在网上讨论的兴趣、技能或知识，我会在五天后开始的内容训练营中讲解自己的受众建设系统。
杠杆三：排除一部分人
明确说出内容不适合谁。
排除会创造归属感，也会推动人们选择立场。
最好先完成第二步的身份映照，再使用排除。画出一条线，可以过滤那些本来也不会支持你的错误受众。
例如：
“这不适合只想‘试试看’能不能改善身材的人。它适合那些已经厌倦自己找借口，并准备彻底改变生活的人。”
“如果你只想找一个效率技巧或晨间流程，那你来错地方了。”
“这不适合只想做一个小打小闹副业的人。我们要在这里建立一家真正的企业。”
你应该已经理解了。
杠杆四：描绘转变
从本质上说，掌握人性就是改变别人的生活。
至少，这是它最道德的版本，也是建立一生事业的方式。你成为一个能够创造大量价值的人，逐渐锁定自己的目的，而这个目的围绕着为尽可能多的人解决一个问题。说服，只是让别人愿意一起参与的方法。
到这里，我们已经抓住了注意力，也就是指出威胁；又过滤了不匹配的人，也就是映照身份。下一步要通过模拟未来创造渴望。
只看这篇通讯的开头，你就会发现，我在很短时间里使用了这些方法。
它为什么有效？因为当你想象一种体验时，大脑中被激活的神经回路，与真正经历它时相似。因此，当你描绘一种可能的转变，或者一个人故事中更后面的章节，你是在让他提前感受尚未经历的未来。
如果这听起来不够实用，原因仍然是你需要练习，需要在现实里看见它如何工作。
为了帮助实践，我把整篇文章做成了一份提示，可以在写帖子、通讯、脚本、销售页面或推广文案时使用。它可以作为教学模式、写作模式或教练模式。
杠杆五：给出第一步
多数人无法改变，是因为他们不相信自己做得到。
他们缺少清晰感。
眼下生活带来的舒适，仍然比解决问题所需的不适更有吸引力，即使你已经向他们提供了解决方案。
在一条短帖里，这可以写成：“不要试图一夜之间彻底改变人生，今晚只需要提前一小时上床。”
在产品里，这意味着把第一步设计得极其明确，同时立刻带来好处，让用户疑惑自己为什么没有早点开始。
给出一个很小的第一步，会触发蔡格尼克效应，也就是大脑讨厌未完成的任务。一旦一个人开始行动，甚至只是开始认真思考，心里就会产生一种希望获得解决的张力。
就是这样。
练习得越多，这项能力越会影响你后来获得的每一种技能。人们学习最新的“高价值技能”时，本质上只是学习人性中某个更具体的层次。
如果直接掌握这项元技能，未来几年无论出现什么高价值技能，你都能更快学会。因为拥有你想要的金钱、机会和资源的，仍然是人。
把研究人类当成自己的全职工作。
Dan
附注：个人品牌与写作训练营将在五天后开始，原文末尾附有报名链接。
作者：Dan Koe